Digitales Marketing für B2B

Effektives Digital Marketing für B2B bewegt sich zwischen Budgetgrenzen, kreativen Anforderungen und intelligenten Kanalentscheidungen. B2B-Unternehmen haben einiges zu beachten, wenn sie ihre digitale Marketingstrategie entwickeln. Der wichtigste Faktor für effektives Marketing ist das Publikum. Die Zielgruppen variieren jedoch am stärksten im B2B-Marketing. Digitales Marketing für B2B-Unternehmen unterscheidet sich stark von klassischen Werbestrategien. Erfahren Sie jetzt mehr über B2B-Marketing, die effektivsten B2B-Marketingstrategien und wie Sie Ihr Geschäftspublikum ansprechen und konvertieren können.

Was ist Digital Marketing für B2B?

Digitales B2B-Marketing bezieht sich auf Online-Marketingstrategien, die auf andere Unternehmen oder Organisationen ausgerichtet sind. In einem modernen Umfeld verkaufen B2B-Vermarkter häufig an Einkaufsausschüsse (Buying Center) mit verschiedenen wichtigen Ansprechsgruppen. Dies führt zu einer komplexen und manchmal herausfordernden Landschaft. Da die Informationen im digitalen Marketing jedoch besser transportiert werden können, verbessern sich die Chancen, diese unterschiedlichen Ansprechsgruppen mit relevanten und personalisierten Inhalten zu erreichen.

Anspruchsgruppen?

Jedes Unternehmen, das an andere Firmen verkauft, profitiert vom B2B-Marketing. Wichtig hierbei: Digitale B2B-Marketingkampagnen richten sich an alle Personen, die Kontrolle über oder Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Dies kann eine Vielzahl von Titeln und Funktionen umfassen, von externen Forschern bis hin zum Vorstand.

Etwas über die Strategie

Ob traditionelles oder digitales Marketing: Vermarktung hängt vom Publikum ab. In diesem Abschnitt werden verschiedene B2B-Marketingstrategien vorgestellt, die Sie implementieren können, um Ihr spezifisches Geschäftspublikum zu erreichen. Bevor wir jedoch eintauchen, sollten Sie die Reise des B2B-Käufers verstehen. Beachten Sie, wie sich jede dieser Phasen auf Ihre Marketingstrategien auswirkt und wie Sie diese implementieren.

Das Erstellen einer digitalen B2B-Marketingstrategie

Der Wettbewerb um Kunden und Aufmerksamkeit ist gross. Die Entwicklung einer digitalen B2B-Strategie, die Ergebnisse liefert, erfordert eine sorgfältige Planung, Ausführung und Verwaltung. Hier ein allgemeiner Überblick über die Prozesse, mit denen sich B2B-Unternehmen im überfüllten Online-Markt abheben:

1. Definieren von Unternehmenszielen

Bevor Entscheidungen getroffen werden, müssen Sie bestimmte und messbare Geschäftsziele auswählen und dann den Rahmen für die Erreichung dieser Ziele durch Ihre B2B-Marketingstrategie festlegen.

2. Definieren Sie Markt und Buyer Persona

Dies ist ein besonders wichtiger Schritt gerade für B2B-Unternehmen. Während B2C-Waren häufig ein breiteres und allgemeineres Publikum ansprechen, werden B2B-Produkte und -Dienstleistungen in der Regel an eine bestimmte Gruppe von Kunden mit besonderen Herausforderungen und Bedürfnissen angeboten. Je enger Sie diese Zielgruppe definieren können, desto besser können Sie mit relevanten Inhalten direkt mit ihnen kommunizieren.
Es ist sinnvoll, an dieser Stelle ein Dossier für Ihre ideale Käuferpersönlichkeit zu erstellen, indem Sie nach unterschiedlichen Merkmalen recherchieren, Branchenvertreter befragen und Ihre besten Kunden analysieren. So erhalten Sie eine Reihe von Attributen, die Sie mit potenziellen Käufern vergleichen können, um zukünftige Leads zu qualifizieren.

3. Identifizieren Sie Taktiken und -Kanäle

Sobald Sie sich mit Ihrer Zielgruppe vertraut gemacht haben, müssen Sie festlegen, wie und wo Sie diese erreichen möchten. Das Wissen, das Sie im vorherigen Schritt erlangt haben, sollte Ihnen dabei helfen. Beantworten Sie Fragen wie diese zu Ihren idealen Käufern und potenziellen Kunden:

• Wo verbringen sie ihre Zeit online?
• Welche Fragen stellen sie Suchmaschinen?
• Welche Social-Media-Netzwerke bevorzugen sie?
• An welchen Branchenveranstaltungen nehmen sie teil?

4. Assets erstellen und Kampagnen ausführen

Wenn der digitale Marketingplan vorliegt, ist es Zeit, ihn in die Tat umzusetzen. Zu den entscheidenden Bestandteilen effektiver Kampagnen gehören eine ansprechende Botschaft, ein kreativer Ansatz, nützliche Erkenntnisse und eine konkrete Aufforderung zum Handeln.

5. Messen und verbessern

Digital Marketing für B2B ist ein fortlaufender Prozess. In erster Linie müssen Sie herausfinden, warum manche Inhalte Kontakte und Leads generieren und andere nicht. Nur so können Sie in Zukunft klügere Entscheidungen in Bezug auf Marketingbudget und Aufwand treffen. Je aufmerksamer Sie sich mit Analysen befassen und Ihre Erkenntnisse anwenden, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihre Ziele übertreffen und kontinuierlich wachsen. Lassen Sie Ihr Publikum den Weg bestimmen. Löschen oder ändern Sie in der Zwischenzeit alles, was nicht funktioniert. Lernen Sie aus "Fehlern".

Diese Methoden gibt es

Hier finden Sie einige der gängigsten digitalen B2B-Marketingstrategien aufgeführt:

Blogs

Eine tragende Säule für jedes Content-Team. Regelmässig aktualisierte Blogs sorgen für eine organische Sichtbarkeit und erhöhen den eingehenden Datenverkehr auf Ihrer Website. In Ihrem Blog können beliebig viele verschiedene Inhaltsformate gespeichert werden: Text, Infografiken, Videos, Fallstudien und mehr.

Suchmaschinenoptimierung

Damit Ihre digitale Positionierung gestärkt wird, müssen Sie den Inhalt Ihrer digitalen Medien regelmässig für die Auffindbarkeit in Suchmaschinen optimieren. Zugegeben, ein mühsamer, zeitfressender und langwieriger Prozess - aber es lohnt sich, diesen Weg zu gehen.

Social Media

Sowohl organische als auch bezahlte Medien sollten im Mix sein. In sozialen Netzwerken können Sie potenzielle Kunden dort erreichen und einbeziehen, wo sie aktiv sind. B2B-Einkäufer nutzen diese Kanäle zunehmend, um potenzielle Anbieter für Kaufentscheidungen zu recherchieren.

Whitepapers / eBooks

Diese herunterladbaren Dokumente können entweder „gated“ (der Benutzer muss Kontaktinformationen bereitstellen oder eine andere Aktion ausführen, um darauf zuzugreifen) oder „ungated“ sein. Wird häufig als Tool zur Generierung von B2B-Leads verwendet.

Videos

Dieser Inhaltstyp kann in mehreren der zuvor genannten Kategorien (Blogs, soziale Medien) angewendet werden, ist jedoch hervorzuheben, da er für B2B-Strategien immer wichtiger wird.

Digitales vs. klassisches B2B-Marketing

Digitale und traditionelle Marketingmethoden weisen gravierende Unterschiede auf. Sie unterscheiden sich in ihren jeweiligen Strategien und Anwendungen sowie in ihren Zielgruppen und in der Art und Weise, wie sie mit ihnen kommunizieren.Bei den wenigsten B2B-Unternehmen ist jedoch ein echter Aufwärtstrend im digitalen Marketing zu beobachten. Nach Angaben diverser Studien werden immer noch mehr als 50 Prozent des B2B-Marketingbudgets für Messen und Druckerzeugnisse verwendet. Hierfür gibt es zwei klassische Gründe: Zum einen fühlt sich der gedruckte Katalog vertraut an, zum anderen „sind eh alle Konkurrenten auf der XYZ-Messe“.

Das Potenzial von B2B für digitales Marketing ist trotzdem nach wie vor gross. Viele Branchen sind in Bezug auf die Digitalisierung noch unterentwickelt, sodass die heutigen „First Mover“ immer noch Vorteile haben. Und das sowohl im Bereich Suchmaschinenoptimierung (SEO) als auch Newsletter-Marketing oder Social-Media-Kanäle. B2B-Unternehmen können digitale Marketingaktivitäten selbst einführen oder lagern das gesamte Thema einfach an einen Dienstleister aus.

Das digitale Marketing und sein Potenzial für das Unternehmen ist ein dynamischer Entwicklungsbereich. Mit Blick auf die Zukunft sollte es bereits heute ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens sein.