Online Marketing Strategie für Schweizer B2B Unternehmen
Der unternehmerische Erfolg wird nicht länger nur an der Produkt- und Servicequalität gemessen. Eine immer grössere Bedeutung im B2B-Bereich erlangt auch die digitale Sichtbarkeit und die Fähigkeit dazu, die richtige Zielgruppe erfolgreich anzusprechen. Im Zeitalter des Internets und der sozialen Netzwerke befinden sich die B2B-Kunden verstärkt im digitalen Raum, wo sie ihre Recherche und Einkäufe tätigen. Eine Online Marketing Strategie B2B ist ein grosses Asset für alle Unternehmen, die mit dem Geist der Zeit gehen und ihre Marktposition ausbauen wollen. Hier folgen ein paar Denkanstösse dazu.
Zielgruppenanalyse und Marktsegmentierung
Die korrekte Definition der eigenen Zielgruppe ist der erste Schritt zum Marketing-Erfolg im B2B-Bereich. Sie erfordert eine Reihe von Informationen, die einen wichtigen Aufschluss über die Kunden und deren Kaufverhalten geben. Die soziodemografischen, ökonomischen und psychologischen Merkmale sind dabei genauso wichtig wie der Point of Sale (PoS), ein näherer Einblick in die Konkurrenz und die Bedarfsforschung.
Ohne eine tiefgehende Zielgruppenanalyse und Marktsegmentierung gibt es keine B2B Online Marketing Strategie und keine richtige Kundenansprache. Ein massgeschneidertes Angebot kann erst dann erstellt werden, wenn die Unternehmen ihre Kunden sehr genau kennen und wissen zu begeistern. Dadurch lassen sich auch die Unterschiede bei den bestehenden und potenziellen Kunden herausarbeiten und neue Wege für die Kundenkommunikation finden.
Um der eigenen Zielgruppe ein Gesicht zu geben, bedienen sich die Unternehmen der sogenannten Personas. Es handelt sich hierbei um archetypische Personen, die aufgrund gemeinsamer Merkmale die konkreten Beispiele für Kundenprofile liefern. Deren Gemeinsamkeit ergibt sich beispielsweise aus der Angehörigkeit zu einer bestimmten Alters- oder Sozialgruppe, einem ähnlichen Kaufverhalten oder Lebensstil.
Webdesign für eine bessere Kundenansprache
Die eigene Website gehört inzwischen zur Grundausstattung aller Unternehmen, bei denen ein professioneller Umgang mit den bestehenden und potenziellen Kunden die oberste Priorität hat. Vor allem die B2B-Kunden legen einen hohen Wert darauf, die gewünschten Informationen jederzeit schnell und einfach abzurufen. Der Erfolg der Kundenakquise im B2B-Bereich hängt von der Zugänglichkeit und Verwendbarkeit von Informationen massgeblich ab.
Neben digitalen Inhalten, die als eine wertvolle Informationsquelle dienen, ist ein zeitgemässes Webdesign von enormer Relevanz. Damit ist gemeint, dass die eigene Website stets auf den neuesten Stand der Technik gebracht werden muss, um den sich verändernden Bedürfnissen der Nutzer nachzukommen. Responsive Webdesign, Mobile-Freundlichkeit und Ladegeschwindigkeit selbst bei einer langsamen Internetverbindung sind heute ausschlaggebend.
Eine Online Marketing Strategie B2B darf gleichzeitig eine effektive Kundenansprache auf der eigenen Website nicht vernachlässigen. Hier gilt es branchenspezifische Aspekte und strategische Unternehmensziele streng zu beachten. Die richtigen Keywords, Kundenreferenzen, thematisch relevante Beiträge und eindeutige Call-to-Actions helfen dabei, die Aufmerksamkeit von Kunden zu gewinnen und die B2B Konversionsrate zu steigern.
Content Marketing für hohe B2B Ansprüche
Immer mehr B2B-Kunden wünschen sich heute keine direkte Ansprache und keine aufdringliche Push-Werbung. Die Kundenakquise per Telefon oder Direct Mailing verschwindet langsam und unbemerkt aus dem Geschäftsalltag. An deren Stelle tritt eine gut konzipierte Pull-Strategie. Ihre Aufgabe besteht darin, die B2B-Kunden ohne Werbung, Einladung oder Aufforderung dazu zu bewegen, ein unverbindliches Angebot von alleine anzufordern.
Dies gelingt in erster Linie durch Content Marketing, das auf die spezifischen Bedürfnisse von B2B-Kunden eingeht. Es umfasst jene Massnahmen, die auf die Kreierung und Verbreitung von thematisch relevanten Webinhalten ausgerichtet sind. Die hochqualitativen, gut recherchierten Blogbeiträge, White Papers, Infografiken und Branchenberichte sind nur einige Beispiele für Web Content, das bei den bestehenden und potenziellen B2B-Kunden einen positiven Eindruck hinterlässt.
Auch wenn das Content Marketing vorrangig die indirekte Kundenakquise zum Ziel hat, lässt es sich ebenfalls im Rahmen der Markenbildung und Imageverbesserung effektiv einsetzen. Es zeigt sich unter anderem bei der Lead-Generierung, Suchmaschinenoptimierung, B2B Social Media Aktivitäten sowie Newsletter-Marketing sehr hilfreich. Mit Einbindung von branchen- und unternehmensspezifischen Keywords können die Webinhalte die richtige Zielgruppe schneller erreichen.
Zielgerichtete Suchmaschinenoptimierung
Die Optimierung der eigenen Website für Suchmaschinen wie Google, Bing und Co. gehört seit langem zur Praxis im Online Marketing. Der Hauptgedanke dahinter ist, mehr Traffic auf der Website zu erzielen und dadurch mehr Umsätze langfristig zu sichern. Es lässt sich nicht bezweifeln, dass mehr Kunden, die das Angebot online abrufen und bestellen, mehr frischen Umsatz bringen. Eine suchmaschinenorientierte B2B Online Marketing Strategie fokussiert auf Onpage- und Offpage-SEO.
Die Onpage-SEO ist darauf bedacht, das Ranking der Website in den Suchmaschinen zu verbessern. Sie wird direkt auf der Website ausgeführt und ergreift die nötigen Massnahmen zur technischen, inhaltlichen und strukturellen Weboptimierung. Crawling und Indexierung, Prüfung der URL-Struktur, Keywords und Thema-Relevanz spielen dabei eine genauso grosse Rolle wie die innere Verlinkung und Navigierbarkeit der Website.
Im Gegensatz zur Onpage-SEO bezieht sich die Offpage-SEO auf jene Optimierungsmassnahmen, die ausserhalb der Website erfolgen. Die primäre Aufgabe ist es, die Domain-Autorität zu verbessern, wobei der Linkaufbau und die Backlinks einen besonderen Stellenwert einnehmen. Hier gilt das folgende Prinzip: Quantität ist nicht gleich Qualität. Dies bedeutet, dass im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung nur wertvolle, am besten organisch aufgebaute Links zu verwenden sind.
Social Media Management im B2B Bereich
Eine Online Marketing Strategie B2B ist heute ohne soziale Netzwerke unvorstellbar. Ähnlich wie im B2C-Bereich erwarten auch die B2B-Kunden eine soziale Interaktion und den Austausch von guten Praktiken. Ein professionelles Social Media Management ist daher unabdingbar für den Aufbau und die Pflege von B2B Kundenbeziehungen, indem es einen festen Bestandteil im Kommunikationsmix darstellt. Auch hier gilt, dass die authentische Kommunikation und die eigene Fachkompetenz überzeugend wirken.
Je nach Branche und Grösse können die Unternehmen aus einer Vielzahl von sozialen Netzwerken wählen und ihre B2B-Kommunikation an die Zielgruppe anpassen. Facebook, Twitter und Instagram sind mittlerweile zu den Social-Media-Riesen herangewachsen. Die Plattformen XING und LinkedIn bergen ein grosses Potenzial besonders im B2B-Bereich. Wer einen zusätzlichen Videokanal benötigt, kann aus den Möglichkeiten von Vimeo als interessante Alternative zu YouTube schöpfen.
Die B2B-Kommunikation in den sozialen Netzwerken hat viele Vorteile.
Sie schafft Vertrauen bei den Kunden und vermittelt das Gefühl der
Zugehörigkeit in der B2B-Umgebung. Zudem verhilft eine aktive Teilnahme
in Social Media dabei, ein positives Image von Unternehmen aufzubauen
und den Wiedererkennungswert der eigenen Marke zu steigern.
Fazit: Mit Online Marketing zum Marktführer
Eine B2B Online Marketing Strategie ist heute die Voraussetzung für jeden unternehmerischen Erfolg. Mit Hilfe einer professionellen und zugleich ansprechenden Webpräsenz können die Unternehmen nicht nur die richtige Zielgruppe erreichen, sondern auch die langfristig profitablen Kundenbeziehungen gestalten. Dies erlaubt ihnen, ihre Umsätze zu sichern und häufig auch die neuen Marktsegmente zu erschliessen. Für immer mehr Unternehmensgründer und KMU der Schweizer Industrie beginnt der Aufbau einer Marktführerposition im Web.
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